Промышленный маркетинг

Тип работы:
Реферат
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

1. Специфіка маркетингу промислові товари і постачальники послуг. 1. Особливості промислового маркетинга.

— принцип: продаж ведеться организациям;

— попит, який пред’являють організації, є вторинним (первинний- хліб, вторинний — минипекарня);

— промисловий маркетинг передбачає всі питання, пов’язані міжнародною взаємодією (запреты);

— пропозицію до промисловому маркетингу адресується не якомусь анонімному ринку, а конкретному клієнту, тобто формується индивидуально;

— процес збуту на промислових ринках інтерактивний (взаємодія між продавцем і покупателем);

— на угоду впливають ділові взаємини Юлії між партнерами; промисловий маркетинг сформувався в 60-х годах.

2. Промисловий маркетинг.

Функції маркетингу (для споживчого маркетинга):

— аналитическая;

— производственная;

— сбытовая.

У промисловому маркетингу ми розглядаємо одну функцію як узагальнюючу все, координуючу. Промисловими називаються такі товари, послуги, що купуються організаціями у тому, щоб використовувати їх задля виробництва інших товарів, послуг, але з для перепродажу кінцевим потребителям.

Определяющие чинники конкурентного середовища: 1. Время.

Ілюстрація до проведеним изменениям:

Для скорочення тривалості розробки застосовують два метода:

— одночасна розробка кількох поколінь товаров;

— паралельна разработка;

2. Гнучкість. (зміна переваг). 3. Витрати (зростає загальний рівень витрат, змінюється їх структура, зростає частка постійних витрат). 4. Качество.

3. Управління порівняльними конкурентними перевагами (РКП) на ринках промислових товаров.

Порівняльне конкурентна перевага і двох компонент:

— користувальницька — перевага по качеству;

— цінова — перевага за ціною. Пропозиція має обома перевагами. Порівняльне конкурентна перевага має мати чертами:

— бути существенным;

— правильно восприниматься;

— існувати тривалий час; Порівняльне конкурентна перевага предполагает:

1. Орієнтація, а клієнта (довгострокова, краткосрочная).

Нетривалий аспект — здатність організації задовольняти поточні потреби клиента.

Довгостроковий аспект — здатність передбачати потреби клиента.

2. Орієнтація ринку (і клієнта, і конкурента).

Орієнтація на конкурента предполагает:

— знання — вивчати від конкурентів і пророкувати їхні діяння, знати їх порівняльне конкурентне преимущество.

— дію — знаючи конкурента, мають бути наші конкурентні переваги зробити видимими клієнтові, або створити РКП, яке перевершить конкурента.

Маркетинг означає управління порівняльними конкурентними перевагами себто їх виявлення і використання у рамках реалізації всіх функцій предприятия.

Маркетинг у тому одночасно функціональному і на міжнародному розумінні називатимемо інтегрованим (загальним) маркетингом.

2. Аналіз попиту ринках промислових товаров.

1. Якісний аналіз попиту купівельного поведінки организаций

(ППО).

1. Чинники, що визначають покупательское поведінка организаций.

Тип купівлі - що купується, були доти взаємовідносини. У 90-ті роки спостерігається ряд тенденцій у зміні купівельного поведінки организации:

1. Жорсткість конкуренції вимагає будувати довгострокові зв’язки й з поставщиками.

2. Концентрація виробництва та вимоги постійного зниження витрат висувають дедалі більшу централізацію процесу закупок.

2. Однофакторні моделі купівельного поведінки. Моделі процесу закупок:

1. Модель Вебстера (1960г).

— усвідомлення проблемы;

— офіційне призначення ответственных;

— пошук пропозицій встановлення критеріїв выбора;

— оцінка альтернатив;

— выбор.

2. Модель Бакхауса Гюнтера (1976г.):

— дозакупочная фаза — розпізнавання проблеми, офіційний запрос;

— фаза формування пропозиції - виконується продавцем, продавець уточнює, що потрібно покупателю;

— фаза переговорів — після передачі офіційного пропозиції (оферта);

— фаза реалізації проекту (з обумовленого в контракті, і по закінчення проекта);

— гарантійна фаза.

Група постачання — вся сукупність людей, формально чи неформально що у процесі купівлі від імені организации.

Необхідно рассмотреть:

1. Інформаційне поведінка групи снабжения.

2. Поведінка окремих учасників у процесі решения

(ірраціональна чи раціональна основа).

3. Рішення конфліктів у процесі выбора.

4. Вплив окремих учасників. Тип купівлі - що входит:

1. Вартість об'єкта покупки.

2. Характер покупки:

— купівля об'єкта в організацію, де немає жодного досвіду роботи з цими объектами;

— купівля зміну, коли він об'єкта повністю замінюється новым;

— расширительная купівля — закуповуваний об'єкт повинен доповнити і з роботи вже имеющимся.

3. Ступінь повторюваності купівлі |Тип купівлі |характеристики | | |Новизна |Потреба |Розгляд | | |проблеми |в информации|новых | | | | |альтернатив | |Перша купівля |Висока |Максимальна |Надзвичайно | | | | |важливо | |Змінена |Середня |Обмежена |Істотно | |купівля | | | | |Стереотипна |Незначительная|Минимальна |Байдуже | |купівля | | | |

4. Природа купованого об'єкта Особливості організації накладають на процес купівлі свій вплив: 1. Форма власності (як у державних організаціях купівля формалізовано й проводиться на основі, у приватних організаціях формалізація купівлі може бути різною). 2. Розмір організації (велика організація створює оргструктуру, у якій підрозділ робить закупівлю). 3. Оргструктура (в децентралізованою організації процес закупівлі значно гнучкіше, але реалізувати економію). 4. Організаційна підприємницька культура. 5. Стратегії постачання (just in time).

Окружение — чинники (сукупність їх), що визначають покупательское поведінка організації, куди що неспроможні впливати безпосередні учасники маркетингових процессов.

3. Узагальнені моделі купівельного поведінки організації. Існує дві типу узагальнених моделей:

— структурні - вивчають чинники влияния;

— процессные — вивчають фази процесу покупки.

Модель Вебстера Винда (1972 р.) — структурна модель:

Пояснения до блокам:

4. Индивидуумы:

— мотивация;

— тип личности;

— роль группе;

— освіту й т.д.

Процесс прийняття решения:

— прийняття індивідуального решения;

— прийняття групового рішення (групами снабжения).

Модель Шоффре-Лильена (процессная модель):

Для практичного використання моделі необхідно щонайменше 4-х математичних моделей.

|Переменные | |Змінні не | |обумовлені | |зумовлені продавцем| |продавцем | | |

Итоговая можливість успіху Р = Р1*Р2*Р3*Р4

2.1.4. Інтерактивні моделі купівельного поведінки организаций.

Група збуту — вся сукупність людей, формально або формально що у процесі продажу від імені организации.

Необхідний облік ролей та службових повноважень окремих учасників групи, офіційних процедур, що регламентують продаж і т.д.

Двухличностные моделі взаимодействия.

1. Моделі подібності - той, хто купує, повинен побачити у цьому, хто продає, якесь схожість із самим собой.

2. Рольові моделі - звертає уваги на процес передачі информации

(як дізналися про фирме).

3. Моделі впливу — увагу тому, наскільки розвинені здібності продавця впливати, переконувати і т.д.

4. Процессные моделі - припускають, що це успіх угоди залежить від рівня залучення у процес купівлі - продажу продавця та покупателя.

Мультиличностные моделі взаимодействия.

Необхідно розгляд закономерностей:

. При зростанні числа учасників процесу купівлі загострюються проблеми пов’язані з статусом окремого участника

. У групах, які з кількох учасників може з’явитися освіту коаліцій, що об'єднує одночасно представників продавця та покупателя.

Етапи формують атмосферу сделки.

1. Кількісний аналіз спроса.

2.2.1. Характеристики кількісної оцінки спроса.

4 показника: | |Фактична складова |Можливості | |Для предприятия|Объем збуту (оборот) |Збутової потенціал — | | | |максимально можливе для| | | |збуту фірми кількість | | | |товару чи частка всього | | | |ринкового потенціалу, на | | | |який розраховує | | | |фірма. | |Весь ринок |Ємність ринку — |Ринковий потенціал — | | |кількість товарів, |можливий обсяг збуту на | | |яке збувається за |цьому ринку. | | |певного періоду в | | | |рамках галузі | |

Інші характеристики ринкової ситуации:

1. рівень добробуту й динаміка цен

2. частка рынка

3. ступінь насиченості рынка

4. вік продукта

5. парк встановленого оборудования

6. темп заміни експлуатованих изделий

7. ставлення клієнта до продукції фирмы

8. темпи зростання рынка

9. інтенсивність продаж

10. характеристики груп потребителей.

2.2.2 Способи кількісної оцінки попиту. Кількісна оцінка спроса:

. ретроспективна (обсяги продажу і т.д.)

. прогнозируемая

Методи оцінки спроса

1. Аналіз функції зростання -аналіз часових рядів (неточний метод); незалежна змінна — час, залежна — спрос

2. Багатофакторні моделі - незалежних змінних кілька, залежна одна (множествен. регрессия)

У 1972-му році завод залізних виробів винайшов таку модель:

3. Моделі впливу — економетричні чи маркетингові моделі, які з системи рівнянь (модель Леонтьєва, залежність реклами й обсягу продажу і т.д.)

4. Аналіз груп споживачів — базуються у тому, що у тому, що продукції довільний. За відправну точку аналізу є зроблене те, як змінюватиметься чисельність і структура основних груп споживачів и (сегментов ринку), які забезпечують попит на товар.

. Прямий анализ

. Опосередкований анализ

5. Індикаторні моделі - головне завдання побудови моделі є пошук (конструювання) величини (індикатора), який змінюється у часі аналогічно шуканої величині (попиту) і випереджає в певний час. Якщо це завдання виконане, то динаміці індикатора можна очікувати, і з певним запізненням змінюватиметься спрос.

6. Експертні оценки

. Згори вниз

. Знизу вгору (вірогідніше) — опитування думки працівників відділів, які контактують безпосередньо з рынком.

Підсумовування їх дозволяє їм отримати загальну оценку.

3. Маркетинг специфічних видів продукции.

3.1. Класифікація об'єктів промислового маркетинга.

3.1.1 Класифікації, зорієнтовані предложение.

Розглянемо техніко-технологічний тип товарів, і навіть особливості операції з погляду продавца.

Класифікація Коупленда: (1924 г.)

. Великі установки

. Малі установки

. Оснащення (приналежність до установкам)

. Видаткові матеріали (чорнило і т.д.)

. Сырье

Класифікація Роува й Олександра: (1968 р.), два признака:

> За рівнем стандартизации

> По промисловому назначению

Отсюда:

. Стандартизованные продукти для традиційного применения

. Стандартизованные продукти для створення нового застосування (пластмасса)

. Унікальні продукти для традиційного застосування (хімічна фабрика)

. Унікальні продукти для створення нового застосування (військова электроника)

Класифікації, зорієнтовані спрос

Розглянемо угоду з погляду покупателя.

Класифікація Адлера (1995 р.) використовує три параметра:

1. необхідність попереднього изучения.

2. необхідність випробування (наприклад послугу можна оцінити, спробувавши ее).

3. необхідність довіри (продукти, навіть по купівлі оцінити не можна — охоронна система, надання послуг типу ФСА).

З огляду на це формується маркетингова программа.

3.1.3. Узагальнюючі классификации.

Класифікація Кааса (1995 г.)

У основі - рівень ризику недоотримання необхідного якості => три категорії товаров:

. обмінні товари (не вимагають попереднього вивчення, властивості їх відомі, договір обычный)

. «контрактні» товари (мінімально з учасників угоди має певної свободою, якої він може скористатися після підписання договору — наприклад, виконати вчасно чи ні, якісно чи ні), складаються умови контракту — якщо …, то …

.

. ділові взаємини Юлії (невипадкова послідовність угод, яка веде до появі залежності між сторонами). Використовуються рамкові договору (обмеження обсягів, цін купівлі й продажу — від … і по … і т.д.)

Класифікація Плинке (1992 г.)

Суттєвий чинник у маркетингової програмі - фірма орієнтується на оду угоду чи послідовність сделок.

Збудована двома признаках:

|Поведенческая модель|Концентрация | | |Сегмент |Окремий клієнт | |1. Маркетинг угод |Управління сегментом рынка|Управление проектом | |2. Маркетинг зв’язків |Управління обслуговуванням |Обслуговування ключового | | | |клієнта |

Класифікація Бакхауза: (1994 г.)

Структурування типів угод полягає в виявленні виду та ступеня невизначеності поведінки учасників сделки.

Два виду неопределенности:

. переборна (можна зняти з допомогою інформаційного поиска);

. непереборна (виникає під час скоєння сделки);

Якщо залежність між сторонами немає, це маркетингова стандартизированная продукція (якщо ні непереборної невизначеності), уражає споживчого маркетинга.

Квазирента (КР) — відмінність між дохідністю (ефективністю) певним чином інвестованого капіталу і тим самим показником після ухвалення інший (кращою з решти) альтернативы.

Вона є ознакою зростаючій уязвимости.

Тільки після повного вичерпання КР стає доцільним розрив із партнером, що відкриває значні змоги здійснювати себе недобропорядочно.

Мірою КР є ступінь контрольованості результатов.

(0 — недотримання умов, 1 — соблюдение)

Можлива проблема покупця Форма договоров

| |Max КР продавця | | | |Min КР продавця | | |Орієнтація на |Маркетинг |Маркетинг | Max КР | |ділові зв’язки |комплектуючих |систем |покупця | | | | | | |Орієнтація | | | | |на птд. угоду | | | | | | | |Min КР покупця | | |Маркетинг |Маркетинг | | | |унікальної |стандартизирова| | | |продукції |нной продукції | | | |Концентр на 1 клієнта | | | |Концентр на сегменті | |

Типи сделок:

1. Маркетинг стандартизованої продукції - товар орієнтовано анонімний ринок. Не утворюється залежностей між продавцем і покупцем. Серійно вироблені вироби, що розвиваються для самостійного использования.

Приклад: комп’ютери, складське устаткування, сировину, матеріали, стандартні послуги (по реєстрації предприятий).

2. Маркетинг унікальної продукції характеризується ізольованістю угоди, збуваються складні продукти (проекти), процес продажу передує створенню об'єкта, що створюється відповідно до специфічними вимогами замовника. Зазвичай, об'єкт угоди неспроможна знайти іншого замовника, крім спочатку предполагаемого.

Приклад: завод, стан, консультаційні послуги з проекту, нематеріальні послуги, технологічна документация.

3. Маркетинг систем — виникає зв’язок між покупцем і продавцем, що виражається надалі послідовності невипадкових угод. Товари орієнтовані анонімний рынок.

Приклад: системні технології (АТС).

4. Маркетинг комплектуючих (поставок) — маркетингова програма орієнтована на 1 єдиного покупця, будуються довгострокові відносини, збуваються продукти розроблені спеціально клієнтові, і, купивши які, вона виявляється надовго прив’язаним до поставщику.

Приклад: космічна промисловість, автомобільна, наукомістка промышленность.

3.2. Маркетинг стандартизованої продукції (МСП)

3.2.1. Характеристика МСП.

Усі зводиться до ефективної комунікаційної політиці до скоєння сделки.

Покупцю треба знати усі про товаре.

Змістовність компонента — об'єктивне наявність чогось. (те, що продавець делает)

Поінформованість компонента — те, що продавець говорит.

1. Погана ситуація. Можно:

V Побудувати кому політику під товар (забрати обещание).

V Зробити тов як обіцяно в рекламе

V Посилити комунікативну политику

V Аналіз він того вартий цей товар виробляти, потрібно доопрацювати та товари та комунікативну политику.

3.2.2. Збір і інтерпретація інформації про рынке

Види информации:

1. Загальна інформацію про ринку (структура ринку, його ёмкость).

2. Приватна інформація (з специфіки) — виникає при конкретної угоді. У маркетинґу стандартизованої продукції більшої уваги приділяється загальної информации.

Інформація складається з циклічно повторюваних этапов:

1. Визначення потреби у інформації - що ми собираем:

. треба створити опис проблеми, чи ситуації (з урахуванням інформації, отриманої від клиента);

. вимоги до якості інформації: o достовірність (точність); o своєчасність; o полнота.

2. Визначення носія інформації - того, хто має він є чи може быть:

. внутрішньофірмові носії - співробітники підрозділів, які контактують із заказчиком;

. зовнішні носії - наші клієнти, постачальники, торгово- промислові палати, посольства, торгові представництва, інтернет і т.д.

3. Збір информации:

. легальні методы;

. нелегальні методы.

4. Обробка информации.

5. Поширення інформації - передача її тому, яким вона нужна.

Далі проводиться позиціонування інформації - вивчення становища товарів у просторі уподобань і восприятий.

Позиціонування забезпечує такі возможности:

. кращу оцінку ринкових рисков;

. виявлення ринкових можливостей під час введення в процедуру позиціонування ідеального товара;

. краще пристосування товару до очікуванням потребителей;

. зміна комунікативної та цінової политики.

3.2.3. Формування предложения

Чотири базових варианта:

1. Продавець не пропонує свою продукцію на аналізованому сегменті (розробка нового продукта).

2. Продавець пристосовує товар під інтереси груп споживачів, розробляє аналогічні товари чи стандартизує товар (зміна продукта).

3. Продавець наново переробляє товар, використовуючи назва, у своїй стара версія товару зникає з ринку (варіація продукта).

4. Продавець перестає продавати товар (відмови від виробництва товара).

3.2.3.1. Розробка нового продукта

Організація розробок нового продукту на промислових ринках набагато важливіше, ніж потребительском.

Етапи разработки:

. стратегічне планування (відповідність нового товару стратегічної лінії фірми, які є вимоги, технологія, ринки, політика, обмеження на інновацію (чи може фірма дозволити новий товар чи ні) і т.д. ;

. пошук і освоєння аналіз ідей (використовуються методи активізації творчої діяльності). На етапі розробки концепції організується співробітництво з ймовірним покупцем, що дозволяє знизити риск.

Переваги й недоліки залучення користувачів у процес розробки товару: |"+" |"-" | |1. Економія часу рахунок |1. Можлива витік | |своєчасної корекції ідеї. |інтелектуальної власності| |2. Економія коштів рахунок |до потенційним клієнтам. | |розподілу частини витрат за |2. Затримки через залучення | |клієнта. |користувачів. | |3. Одержання перших клієнтів. |3. Ризик надмірної орієнтації | |4. Своєчасно мінімізація |потреби одного клієнта. | |ринкових ризиків. | |

У процесі вироблення використовуються методи параллелизации — тобто. етапи, які мають проводитися послідовно, проходять з частковим перекриттям по времени.

При збільшенні тривалості розробок на 6 місяців фірма загалом втрачає 30% планованої прибутку. При збільшенні вартості розробок на 50% загальний прибуток знизиться загалом лише з 5%.

. розробка продукта

Розробки характеризуються 4 параметрами: o складність; o новизна — визначається кількістю, ступенем і непередбачуваністю відхилень, які можуть опинитися виникати у процесі розробки; o мінливість — ступінь зміни самого завдання (ходу робіт чи результату) під час розробки; o структурованість — предметна і тимчасова определённость цілей і процесів разработки.

3 типу розробок: тип, А — характеризуються мінімальними вимогами до технічному рішенню і мінімальними організаційними труднощами (нескладні, мала новизна, з травня нульової мінливістю і добре структуровані). Використовуються підвищення вже наявного продукту; тип У — з жорсткими вимогами до технічному рішенню, складна організація (нові розробки, високі складність і мінливість, мінімальна структурованість); змішані - чи ближчі один до А, чи — до В.

. випробування продукта:

1. Серії функціональних і технічних тестів (наскільки виконуються функції і з якими параметрами).

2. Тест у спеціально відібраних клієнтів. Аналізуючи цей етап ще немає посібників, та між розробником і користувачем необхідно встановити довірчі отношения.

3. Ринковий тест — пробні продажу обмеженій ринку за певних умовах і із застосуванням певних маркетингових інструментів. Забезпечує рішення наступного низки питань: o які технічні проблеми користувачів залишається вирішити; o які витрати виникають у користувачів під час переходу нового програмний продукт (навчання, переналагодження устаткування й т.д.); o як доцільно сформувати комплекс маркетингу; o як оптимально організувати висновок товару на рынок.

. виведення на рынок.

3.2.3.2. Зміна продукта

Існують два напрями змін. Під дифференцированием продукту розуміють незначне зміна характеристик чи елементів комплексу маркетингу, у своїй изменяемый товар теж залишається на рынке.

Під стандартизацією продукту розуміють зворотний процес, тобто. зниження числа изменённых елементів в товарах, представлених фірмою на рынок.

При усталеному наборі технічних параметрів товару нерідко єдина можливість для диференціації є сервис.

Шляхи дифференциации:

1. Якісно найкраща організація сервісу (наприклад, швидше, ніж конкурент).

2. Різноманітні способи надання услуг.

3. Спектр додаткових послуг (навчання, консультування і т.д.).

Склад сервісних послуг залежить от:

. самого товара;

. характеристик сегмента;

. фази знайомства з товаром (купівля, використання, ознайомлення, избавление).

Диференціацію слід проводити, когда:

1. Можна Знайти різниця у потребах сегмента.

2. Витрати на диференціацію може бути реально возмещены.

3.2.3.3. Варіація продукта

Варіація продукту є її повне перепозиціювання. Може носити технічний, комунікативний чи дистрибутивный характер. У цьому старий товар зникає з рынка.

Варіація необхідна, когда:

. змінилися потреби цільового сегмента;

. позиція продукту відповідає задуманной;

. змінився імідж товару або його частей;

. науково-технічний прогрес потребує змін у продукте;

. змінилися правові умови виробництва чи використання товара;

. конкуренти вивели ринку удосконалений товар.

3.2.3.4. Відмова з виробництва продукта

Кількість товарних позицій над ринком суто психологічно сприймається як міць підприємства. Тому відмови від виробництва поганий з погляду іміджу фирмы.

Товар можна залишити над ринком у таких случаях:

. якщо вона є група (хоча й нечисленна) давніх клиентов;

. з почуття подяки, наприклад, це був перший продукт даної фірми, страх зіпсувати відносини з старим клиентом;

. підтримки ефекту широти товарної номенклатуры.

Алгоритм фільтрації асортименту (вилучення товару) (Портер):

1. Створюється група перевірки ефективності продукції. Завдання групи — розробка процедури исключения.

2. Визначення цілей і процедур перевірки «підозрілої» продукції. Критерии:

. тривалість перебування на рынке;

. рентабельність продаж;

. зниження частки рынка.

3. За кожним продукту збирається информация.

4. Оцінка інформації та виділення конкретних продуктов.

5. Прогноз обігу субстандартні та прибутку на разі, якщо продукт залишиться у асортименті і якщо його виключать (тут слід враховувати його взаємозв'язок коїться з іншими продуктами).

6. Прийняття рішення про долю товара.

3.2.4. Політика распределения

У принципі так, політика розподілу для стандартизованої продукції мало чому відрізняється від споживчого маркетинга:

— організаційна політика (товародвижение і сбыт);

— логистика.

3.2.5. Комунікативна политика

Підприємства, котрі воліють якість вищий за середній рівня, повинні забезпечити усунення інформаційної невизначеності для обгрунтування своєї вищої цены.

3.2.6. Марочная политика

Марка — ім'я, термін, знак, символ, малюнок чи його поєднання, призначені для ідентифікації товарів чи послуг одного продавця чи групи продавців від конкурентов.

Марочне назва — частина марки, що можна произнести.

Марка є свого роду формою застави, тобто. продавець ризикує втратити всі свої інвестиції в марку (товар, сервіс тощо.), причому відновити імідж марки практично неможливо. У цьому по-справжньому марка починає «працювати» і давати віддачу лише крізь деяке время.

Параметри марок:

А — широта охоплення (число продуктів, що рухаються під даної маркой):

V прості - на одне товару створюється своя марка;

V семейственные — виводиться кілька товарів чи асортиментна група; фірмові - широта асортименту Демшевського не дозволяє фірмі проводити марочную політику. (наприклад, Xerox, Ericsson).

У — якість марки (осі позиціонування марки)

V макр — марки (дуже висока качество);

V класичні марки.

З — географія використання марки (область распределения)

V національні (не планується выход);

V международные.

3 моделі, використовувані для набору параметрів: 1. АВС — класична схема. 2. ВАС — схема, орієнтована на сильно поляризовані за ціною та якості ринки функціонально стандартизованной продукції. 3. СВА — особливе значення для виходу закордонні рынки

Цінність марки — зважена сума оцінок, отримана маркою за параметрами спеціального контрольного списку. Оцінка цінності марки доповнюється: фінансова оцінка марки, визначення цінності конкуруючих марок; контроль комунікативної адекватності марки; контроль ефективності інвестування на марку.

2. Реклама. Функции:

1. створення сприятливого клімату прийому агента по продаже

2. звернення до працівників ГС, які впливають влади на рішення про купівлю, по не досягненню іншим способом

3. звернення до невідомим людям, які мають впливом геть процес покупки

4. ініціювання запитів від покупателей

Этапы:

1. конкретизація цілей (з маркетингових цілей виводяться мети рекламної компанії) Використовуються моделі AIDA, Портера. Цілі би мало бути численными

2. визначення цільової групи процес формування рекламного сообщения

3. вибір носіїв інформації Джерела: — звична і економічна преса (для підкреслення іміджу); - професійні видання (галузеві) — значна концентрація на цільовому сегменті; - Internet; - пряму рекламу (більше концентрувати на сегменті, ефективністю, стоимостью).

4. визначення рекламного бюджету — % від гаданих продажів; - метод конкурентного паритету; - метод цілей і завдань; - по залишкової стоимости.

3. Стимулювання продажів. Інструменти: — групи продажів; - канали збуту; - потребители.

4. PR і спонсорство. Робота з зв’язків із громадськістю — планомірна й економічно доцільна діяльність із формуванню добрих відносин між підприємством, і різними аудиториями.

Інструменти: — встановлення хороших контактів із ЗМІ; - проведення прес-конференцій; - поширення звітів; - проведення заходів типу дня відкритих дверей; - рішення певних соціальних труднощів і висвітлення цієї роботи у пресі; - будівництво культурних і спортивних споруд; - створення цільових фондів (підтримка учених тощо. п.); - підтримка наукових исследований.

Принцип PR — «твори добро і кажи про этом».

Спонсорство — уявлення підприємством (спонсором) коштів, матеріальних об'єктів, надання послуг певним особистостям, групам осіб, організаціям (одержувачам) за право використання їх у своєї комунікативної політиці дій одержувачів з урахуванням оформленої договоренности.

Виды: — спортивне; - сфері мистецтва; - соціальне; - экологическое.

Воздействие ввозяться 2 етапу: — інформаційне вплив одержувача; - формування іміджу спонсора внаслідок встановлення асоціації одержувач- спонсор.

Этапы менеджменту спонсорства:

Визначення мети. Здебільшого переслідуються психографические мети: — підвищення рівня популярності; - демонстрація цивільну відповідальність підприємця; - виправлення чи поліпшення имиджа.

Перевірка можливості використання спонсорства (треба наводити чи нет).

Визначення якій галузі, яких масштабах і формах здійснювати спонсорство: загальні властивості, що має мати одержувач; фактична і можлива ступінь популярності одержувача; імідж одержувача і цільові аудиторії; його готовність до довгострокового співробітництва; попередній досвід спонсора; комунікативні права спонсора; видатки спонсорство; використання комунікативних прав; різноманітні риски.

4. Укладання договору спонсорства: впродовж усього минулого + спосіб популяризації спонсора (4 виду): маркірування предметів устаткування; присутність під час проведення заходів; використання предваряющих оголошень (офіційний спонсор матчу); оголошення одержувача після спонсора + часові й змістовні рамки використання популярності получателя.

5. Реалізація мероприятий.

6. Контроль эффективности.

3.2.5.5. Ярмарку і висновком виставки. Виставки — мінус — це дороге задоволення. Категорії відвідувачів: — цілеспрямоване відвідання; - без будь-яких целей.

3.2.6. Вибір умов угоди (цінову політику й інші условия).

3.2.6.1. Вивчення сприйняття співвідношення цілі й властивостей. 3 метода:

1-ый метод. Вивчення конкурентоспроможності: визначення списку параметрів; ранжування параметрів; оцінка своїх товарів; формування уявлення про ідеальне товарі визначення часткових параметричних параметрів; нормативний коефіцієнт; зведений індекс з економічних параметрам.

«-» — розставити вагові коефіцієнти (споживач оцінює окремо кожне властивість, але й товар сприймає сукупності властивостей, а чи не отдельно).

2-ой метод. Факторний аналіз. Основна ідея: корисність пропозиції лінійно залежить від приватних характеристик. Етапи: 1. Визначається перелік характеристик, до складу якого ціни, і будується лінійна модель перевагу пропозицій. К=(аi. 2. Визначаються всіх можливих значення кожної з характеристик і це присвоюються стандартизовані (безрозмірні) значення й формується базовий перечень.

Наприклад, компьютер:

Mb U2 Цена

120 (0 (гірший) 20 (0

144 (1 33 (1

210 (2 40 (2

Базовый перелік — всіх можливих комбінації всіх свойств.

3. Базовий перелік скорочується до можливого, розумного числа варіантів (5-

15) і опитуваних вимог, проранжировать варіанти гаразд перевагу. 4. Підставляючи в рівняння різні стандартизовані значення характеристик, домагаються, щоб розрахунки перевагу повторили порядок, отриманий у результаті опитування. 5. Повертаємося до базового переліку і розраховуємо йому перевагу. Перелік ранжируется і вибудовується у ряд. Ставимо навпаки нашого значення характеристики конкурентов.

— (наша предпочтительность)

— (наша предпочтительность)

— ((конкуренти) до (- (

-

— (

— (

Вверх ціна (, вниз технічні характеристики ухудшаются.

3-ий метод. Оцінка дисконтированных грошових потоків (з урахуванням чинника часу). Використовується в оцінці устаткування, що використовується кілька років і його використання приносить прибыль.

1. Упорядкування потоку коштів. 2. Вибір норми дисконтування і розрахунок чистого дисконтированного дохода

(NPV). 3. Проведення аналогічної процедури для товарів конкурента і добір такий крок його ціни, коли він NPV пропозицій рівні (це красна ціна байдужості, ні призначати ціну выше).

Считают зазвичай ще три показника: PI, IRR, термін окупаемости.

2. Ценосбытовые функции.

Дозволяє знайти ціну, коли він виручка буде max.

Как намалювати ценосбытовую функцію? 1-ї людина (за яку ціну купить 1 шт.)

2-й человек

3-й человек

Далее суммируем:

Выбираем оптимальну цену.

3. Цінова коммуникация.

Используются price-lists. Але що більш специфічним вийде продукт в результаті стандартизації наборів, тим паче доцільно використовувати переговори, а чи не прайс-листы.

2 політики знижок: значна базова ціна (набагато більше нетто ціни) і значна знижки (наприклад, Консультант +); базова ціна близька до нетто ціні незначні скидки.

Необходимо з’ясувати поріг кількості, від якого потрібно призначати знижки, і обсяг знижки, що має бути вигідна для обох сторін. Знижки визначаються прайс-листах, що є інструментом збуту продукції і на збільшення выручки.

Совместная продаж кількох взаимодополняющих/аналогичных продуктів по єдиної ціні як одного нового товару називається ціновим зв’язуванням: 1. Жорстке 2. Просте (можна раскомплектовать та продати по отдельности)

3.3. Маркетинг унікальної продукции

3.3.1. Характеристика маркетингу унікальної продукції Особливості: угода орієнтована однієї клієнта (зазвичай, обмаль клієнтів, які можуть опинитися купити продукцію) йдеться про сильно индивидуализированном поєднанні матеріальних й нематеріальних об'єктів чи послуг, що створюється у користувача як функціонально обгрунтованою одиниці угода не надає ніякого впливу наслідки угоди угода поводится у вигляді проекту виробництво даного об'єкта неможливо до продажу продавець і покупець піддаються значним ризикам (інформація? Чи її відсутність !?) До унікальної продукції можна віднести стан, гребля, шосе, лінія електропередач Маркетингова характеристика угод: виготовлення за замовленням мінливість об'єкта постачання російської та умов договору інформаційний розрив продавцем і покупцем. Покупець може мати достатньою інформацією об'єкт, отже, може використовувати сторонніх фахівців кооперація постачальників. Одна організація може справитися з виготовленням об'єкта поставки; як наслідок, створюються консорціуми і т.п.

3.3.2. Типові етапи угоди | |Взаємодії | | |Покупатель-покупатель |Покупатель-продавец |Продавец-продавец | |1. Дозакупочная фаза | |1. Усвідомлення проблеми |1. Обмін загальної |1. Аналіз потреб | |2. Фундаментальна обізнаність із |інформацією |потенційних клієнтів | |консультантами | |2. Попередній | |3. Перевірка | |аналіз можливості бути реалізованим | |попереднього | | | |аналізу можливості бути реалізованим | | | |4. Рішення про | | | |потенційних | | | |виконавців | | | |5. Упорядкування запитів| | | |(оголошення тендерів | | | |(конкурсів) | | | |2. Формування пропозиції | |1. Розробка і |1. Уточнення |1. Аналіз і вибір | |передача (публікація) |технічних і |найперспективніших | |тендерної документації |організаційних |запитів. | |2. Оцінка висунутих |вимог |2. Визначення схеми | |пропозицій (оферт)[1] |2. Висування |взаємодії | | |пропозицій (оферти) |продавців | | |торги: |(виробників) | | |- відкриті |3. Формування | | |- з попереднім |концепцій технічного | | |класифікацією |рішення | | |- закриті |4. Визначення цінової | | |- поодинокі |політики | | | |5. Визначення схем | | | |фінансування (де | | | |взяти гроші й яких| | | |умовах) | | | |6. Попереднє | | | |планування | | |3. Фаза переговорів | | | |1. По технічною освітою і |1. Взаємодія по | | |економічним умовам |проекту | | |поставки, за графіками |2. Переговори по | | |реалізації проектів |технічною освітою і | | |2. Упорядкування |економічним умовам | | |декларації про намерениях|взаимодействия (між | | | |співвиконавцями) | | |3. Офіційна передача| | | |замовлень | | | |4. Юридична | | | |оформлення результатів | | | |переговорів | | |4. Реалізація цього проекту | | |1. Виробництво, |1. Координація термінів, | | |постачання, монтаж |обсягів, якості | | |2. Пусконалагоджувальні |робіт, використання | | |роботи |ресурсів | | |3. Фінансові розрахунки |2. З’ясування внутрішніх| | | |взаємних претензій і | | | |вимог | |5. Гарантійне обслуговування | |1. Використання |1. Виконання |1. Координація робіт з| |об'єкта |гарантійних |гарантійному | | |зобов'язань |обслуговування |

Фази може тривати по-різному залежно від проекту (і від кількох тижнів за кілька лет).

3.3.3. Рішення в різних етапах сделки

3.3.3.1. Дозакупочная фаза Пасивний збут обгрунтований у випадках, коли ринок пропозицій прозорий (мало організацій, що б розв’язання проблеми, тобто. виконати проект). Доцільний і під час умов: йдеться саме про великих і складних об'єктах якщо відлік терміну, коли потенційний виконавець дізнається про проект, перестав бути вирішальне вплив з його спроможність у проекті заходи з формування та стимулюванню попиту по більшу частину неефективні За ініціативної збуті мета виробників- домогтися усвідомлення потенційним споживачем наявності певної проблеми, яке готовий надати виробник. Кошти комунікації: опосередковані (преса, Інтернет, ТБ- спрямоване на імідж). аналіз вторинних джерел- слід передбачити потреба організаційні схеми взаємодії, пов’язані з фінансування (якщо ні гроші в покупця і/або у поставщика):

1. Будівництво, супровід, передача

1. Будівництво, супровід, збереження в собственности

(якщо, наприклад, у замовника немає таких грошей, але є технология)

2. Будівництво, лізинг, супровід, передача

3. Будівництво, лізинг, супровід, збереження в власності П. 3, 4 стосуються об'єктів інфраструктури, транспортних, комунікаційних, енергомереж. Переваги замовникові: усунення потреби у стартовий капітал трансферт (передача) технології, замовник отримує якісніший технологію Переваги для виконавця: з’являється можливість виконати замовлення, який раніше голосував би він не виконав виконавець може здійснити диверсифікацію собі- тобто. отримає можливість на нову отрасль

3.3.3.2 Формування пропозиції (рішення на етапі) 1. Відбір запитів Витрати формування пропозиції складаються з: загальних витрат (платню, відрядження) витрат за проектування (уточнення характеристик, маркетингові дослідження, калькулювання витрат) витрат за організацію (пошук можливих соисполнителей, рішення фінансових питань, питань взаємодії) Витрати формування пропозиції можуть досягати 5% вартості проекта.

Модели оцінки пропозиції: Якісні: контрольні списки (умови, які мають виконуватися) профілі (параметри і шкали, оцінка проектів) (у результаті за критеріями оцінки будується крива — профіль) Скоринговые (бальні) оцінки- зважені суми з набором критеріїв і нижньої критичної кордоном порівнювати. Кількісні- розрахунок низки величин: можливість отримання замовлення, вартість за проектом робіт, ціна виконання проекту, рівень ризику проекта)

2. Організація взаємодії продавців як оформити взаємодія (юридична форма)

— Договору підряду і субподряда

— Прихований консорціум- об'єднання підприємств до виконання робіт; замовник може не знати про неї, т.к. спілкуватиметься тільки з генподрядчиком

— Класичний консорціум- об'єднання задля об'єднаного виконання складного проекту кого вибрати у співвиконавці організаційна форма управління проектом (матрична, лінійна тощо.) 3. Цінова політика Її визначають три чинника: 23. дії конкурентів 24. бажання замовника 25. дії соисполнителей

Методи призначення ціни роботи: 1. Не використовують эскизное проектування: — Фіксована ціна одиниці виробленої продукції (прості регресивні моделі) Використовуються характеристичні величини: 26. кількість кубометрів перемещаемой землі 27. протяжність створюваних об'єктів (міст, шосе, лінія електропередач) 28. площа оброблюваної поверхні (ландшафт, меліоративні роботи) 29. загальну вагу установки 30. кількість людино-годин роботи фахівця (консультації, розробка програмного забезпечення) Будують криву опыта:

затраты

Х

Х

Х

проект Х (параметр)

Підхід застосуємо за умови: можна визначити характеристическую величину є історична інформація належним чином складені й систематизовані Дає грубі оцінки. облік характерних чинників (множинна регрессионная модель)

Используют кілька провідних чинників 1. виявлення незалежних змінних (опитування технічних фахівців) 2. визначення параметрів (коефіцієнтів) регресійної залежності і похибки 3. розрахунок витрат подставлением в модель параметрів поточного проекту Після завершення проекту інформацію про нього треба додати до бази даних для уточнення математичну модель Проблеми: — до уваги береться, що системність об'єктів системи змінюється по-різному у часі. Не всі типи проектів може використовувати модель. Різне співвідношення витрат за виробництво і накладні витрати. — метод поправки на умови (метод аналогій) — збираємо інформацію за типовими проектами, вибирається найсхожіший, робиться умовна поправка на умови реалізації - ретроспективний пошук оцінки (кластерні моделі) — виділення кластеров

(поділ на схожі группы)

Этапы визначення витрат за проект: 1. виділення характерних ознак 2. визначення всім попередніх заходів значень всіх ознак і витрат за проект 3. визначення значення характерних ознак виконаного проекту 4. знаходимо проект, який найближчий выполнимому, на нього стають оцінкою витрат за здійсненний проект Ідея знайти такий объект

Проблемы: 1.- НТП — зміна системи грошей — старіння інформації 2. Підтримка і ведення бази даних досить трудомістка робота. 3. Точність методів назв досить грубая.

Аргументы проти неэскизного проектування на ранніх стадіях реалізації проекту 1. великі витрати 2. залежно галузі та певного типу проекту приймається від 5 до 75% пропозицій проекту 3. вимагає тимчасових витрат 4. необхідна точна технічна информация

II. Черновое (эскизное) проектування 1. Черновое проектирование

2. Ретроспективні ієрархічні оцінки — застосовуються при повторних модифікованих покупки. Використовується вариантное проектування, подібне з морфологічним аналізом синтезу. Встановлюється ієрархія об'єктів. Об'єкт розписується по підсистемам і способам реалізації, потім комбінуються. Прогнозуємо ціну. Застосуємо лише у середнім настановам (вежа крана, платформа крана)

Вопросы пов’язані з прибутковості цін: можливі варіанти вирішення: — випереджаюче завищення постійних цін — контракти зі сплатою витрат, який дозволив перекласти частина ризику від доказових змін цін, і кількості робіт замовника — контракти зі зміною відсотка — використання математичних формул визначення ковзної цены

Р = Ро (а + m*M/M0+l*L/L0) m, l — частки витрат за працю й матеріали M, L — поточна вартість матеріалів і праці M0, L0 — вихідна вартість матеріалів і праці Р — остаточна ціна, а — стала складова (прибыль)

Юридическое забезпечення процедури узгодження ціни: 4. Облік цінової газової політики соисполнителей.

Чинники, що впливають узгодження з соисполнителями:

1. Роль в консорциуме

2. ступінь спрацьованості і рівень взаимодействия

3. роль виконанні змістову частину проекта

4. вимоги замовника про участь конкретного соисполнителя.

5. Облік цінової газової політики конкурентов.

Для призначення цін при провелении закритих торгів використовується модель конкурентних торгів: — визначається діапазон власних цін, і розбивається на 10−12 значень — те для конкурентів — складання таблиці, яка б показала ймовірності отримання замовлення всім поєднань своїх колег та конкурентних цен.

|цены |наші ціни |ймовірність | |конкурент| |появи ціни | |вв | |конкурентів | | |… |… |… |… |… | | |- | | | | |0 |x | |- | |0,5 | | | |x | |- |1 |1 | | | |x | |- |1 | | | | |x |

0,5 — якщо ціна, і якість пропозиції - рівні (якщо в конкурента пропозицію краще, то 0,4…) 0 — наша ціна однозначно більше 1 — наша ціна однозначно меньше

— розрахунок підсумкових ймовірностей отримання замовлення кожному за рівня своєї ціни (суми творів ймовірностей появи певної ціни конкурента на ймовірність виграшу в її присутності) — розрахунок прибуток від контрактів — твір ймовірності отримання замовлення на величину прибутку при заданої цене.

П

Ц оптимально-ожидаемая ціна на торгах

Використання таких моделей на закритих торгах підвищить ймовірність отримання сделки.

6. Фінансування. Однією з критеріїв оцінки поданих пропозицій і те, чи може виконавець організувати фінансування. Вартість грошових ресурсів у маркетингу унікальний продукт є ціноутворюючим чинником. Під фінансовим инжинирингом розуміють розробку схеми фінансування проекту з допомогою будь-яких адекватних інструментів проектного фінансування. Вирішуються такі групи питань: 1. визначення потреби у фінансуванні 2. вибір інструментів фінансування 3. управління ризиками фінансування 4. організація взаємодії кількох що фінансують сторін 5. розробка графіків реалізації (й у про який обсяг) Якщо вчасно не виконується, можуть накладатися штрафи до 5% від суми контракту. Розробка графіків реалізації (алгоритм):

1. складання дерева работ

1 прединвестиционная фаза 2 інвестиційна 3 эксплутационная

2. далі всі роботи об'єднують у мережу, потім розраховуються її параметри. 3. складається график.

3. Рішення на етапі переговорів. Йдеться щодо закритою системі переговорів, а про відкритої. Розглядаються питання: 1. технічні - може бути кілька різних варіантів, розглядається ціна продажу та технічна складність. Як виконуватися технічні рішення. 2. фінансування й умови оплати — якщо схема була прописана, що його визначають разом із замовником. 3. ціна — тут істотно впливає її функціональний характер, тут нормально її зниження, це може бути зроблене 3 способами:

— спрощення технічного решения

— зниження витрат исполнителя

— зменшити прибуток виконавця 4. терміни робіт — висновок контрактів 5. висновок контракту — фаза реалізації проекта

Далее настає фаза виконання проекту, де потрібна реалізовувати все графіки і всі схеми розроблені выше.

3. Маркетинг систем

3.4.1. Характеристика маркетингу систем (МС) 1. Пропозиція ориентированно на анонімний ринок. 2. Послідовність зв’язків. 3. Продукція розробляється до процесу продажи.

3.4.1.1. Анонімне ринок. Орієнтація на анонімний рынок.

Розробляється система, де реалізовані окремі компоненти, потім з цих блоків формується конкретне рішення. Прийнявши перше рішення, обмежуємо собі коридор рішень. Відмінність від маркетингу унікальної продукції тому, що час розробки системи виникають витрати, які розробників змушений компенсувати сам (з допомогою багатьох користувачів). Результати угоди наблюдаемы, т.к. ми можемо контролювати, що нового він випустить далі виробник (можемо лише наблюдать).

Аналогично маркетингу стандартизованого продукту вирішуються такі питання: збирання інформації та позиціонування продукту організація розробки нового продукту визначення цінової политики

3.4.1.2 Взаємозв'язок між покупками.

За першої купівлі покупець приймають рішення на користь певної системної архітектури — сукупність органічних і технічних ознак, як як вирі-шується дана проблема цієї системи. Подальші купівлі деякою ступеня є спричиненими. Взаємозв'язок покупок обумовлена зв’язком між полезностями вже куплених елементів і нових докупаемых компонентов.

Причини скоєння послідовних покупок:

1. Покупець то, можливо змушений набувати систему частинами (може розташовувати достатніми грошима чи систему може означати ще не існувати у його объеме)

2. Економічні причини (небажання пов’язувати капітал, всю систему може бути нужна)

3. Складність прийняття рішень (наприклад болісно відразу автоматизувати предприятие)

4. Чекання користувачами досконалості недоробки окремих елементів системы

5. Ефект зв’язування до мережі: постанову по покупки може прийматися з огляду на те, як розвиватиметься системна технологія й які вимоги пред’явить руководитель.

3.4.2 Ефект зв’язування в систему.

Обмеження, полагаемые вплинув на вибір інвестиційних альтернатив (альтернатив купівлі) називаються зв’язуванням до системи чи ефектом захоплення користувача. Ступінь відкритості: чи можна знайти де-небудь елементи (комплектуючі) системы.

3.4.2.1. Передумови виникнення ефекту зв’язування в систему.

Можуть виникнути три ситуації: Вибір систем архітектури спонукає здійснювати наступні купівлі; вибір з наявних альтернатив мало обмежений Вибір системи архітектури обмежує вчинення наступних покупок; з всіх запропонованих альтернатив з неповної сумісності і системи припустимі лише ті. Вибір системи архітектури однозначно визначає вчинення наступних купівель і обмежує вибір пропозицією одного поставщика.

Ступінь прояви ефекту залежить від рівня відкритості системи (допускає чи система використання компонентів інших производителей).

Совместимость:

V технічна (встраиваемо чи нет)

V психологическая

3.4.2.2. Значення ефекту зв’язування для продажи.

Купівля пов’язана для покупця: -наражається на ризик -полезность

Головний ознака маркетингу систем для продавця: необхідно підтримувати ростучі корисності елементів систем для покупця. Продавець може зашкодити отримати необхідну корисність покупцю. Ризик покупця виявляється у тому, що продавець може: Знизити якість і (або) підвищити вартість існують і нових розроблюваних компонентів системи. Знизити якість і (або) підвищити вартість сервісного супроводу. Розвивати систему в несприятливих конкретної користувача напрямах. Припинити у розвитку системы.

2 типу покупок: Стартова- рішення приймається, коли покупець подібних систем не використовував, або термін дії системи минув. Расширенная

Критерії вибору системи: Відносний обсяг інвестицій Для вибору системи використовуються дві величини: 1. Додаткова корисність — ті додаткові вигоди, які можна отримані під час використання системи з порівнянню з найкращого які залишилися систем. 2. Вартість переходу — сума зроблених вкладень і вартість реалізації найкращою які залишилися альтернатив.

Сумма цих двох величин називається квазирентой. Критерієм вибору системи за умови нейтрального сприйняття ризику буде різниця цих величин. Кдоп1 — Кперехода12 > Кдоп2 — Кперехода21 Кдоп — додаткова полезность.

Или max ij {Кдопi — Kперехода ij} Квразирента змінюється у часі, т.к.

V додаткова корисність може снижаться

V постачальник веде трохи зле => Кдоп знижується. Для постачальника необхідно тримати КР покупця максимальної. Конкурент, навпаки, відбиває постачальника у покупателя.

Дії постачальника задля збереження клієнта. 1. Створити значну додаткову корисність. 2. Створити технічні складності від використання компонентів конкурента. 3. Запропонувати премії під час переходу за свої системи наступних поколений.

3.4.3. Маркетинг систем як управління невизначеністю. Центральна завдання продавця в маркетингових системах зводиться до того що, щоб мінімізувати ризик, сприймалася клієнтом для придбання. Коли продавцю вдається переконати покупця, що ризик зв’язування повністю компенсується корисністю системи та рівень компенсації більше, ніж в конкуруючих систем, клієнт прийме постанову по покупке.

Для зниження ступеня ризику використовуються дві групи заходів: 1. Зниження ступеня ризику з допомогою мінімізації зв’язування в системах (зменшення впливу ефекту связывания)

V стандартизація компонентов

V лізинг (не продати, а здати в лізинг із можливістю відмови). 1. Публічна відмова від зловживання зв’язуванням систему.

Формы:

V формальний гарантии,

V достовірне обіцянку (фірма поширює інформацію у тому, як розвиватиметься система в будущем).

Ступінь обов’язковості. | |Формально|Неформальное | | |е | | |Устранение|Лизинг |Стандартизація | |Відмова |Гарантії |Достовірне | | | |обіцянку |

Указанные інструменти використовують у поєднанні і поодинці бажаного ефекту не дають. ----------------------- [1] Існує дві види речень: проформа тендера- як звичайного документа (щоб нескладний), і оферта- викладається у вільному стилі і має загальну, технічну і фінансовий частини. Пропозиції складаються у трьох примірниках до точної дати і після цієї дати не змінюються. Яка Виграла тендер боці гарантійні задатки не возвращаются.

----------------------- Зміна конкурентного середовища: V норми і стандарти; V політичні зміни; V лібералізація ринку; V освіту стратегічних альянсів; V технологічні прориви; V зміни у навколишньому середовищі; V скорочення ЖЦ товара.

Новые вимоги до управління: V система just in time; V інжиніринг бізнес процесів; V малозатратное виробництво; V TQM (тотальне управління качеством).

Изменения в управлінському поведінці: V лідерство; V підприємливість; V командна работа.

2

82

6

4

78

90

86

годы

среднее час, годы

Качество Ціна Сервіс Терміни поставки

Клиент сприймає (полезность)

Производитель воспринимает

снабжение

производство

распределение

хранение

Затверджений процес закупок

Тип покупки

Окружение

Особливості организации

Група снабжения

Група сбыта

Група сбыта

Покупатель

Продавец

Конкурент

1. Окружение

2. Організаційні детермінанти поведения

1. Окружение

Процес ухвалення рішення про покупке

3. Група постачання: міжособистісні детермінанти поведения

4. Индивидуумные особистісні детермінанти поведения

Решение

физическое техническое

законодательное культурное

экономическое политическое

Постачальники, клієнти, держава, профспілки, торг. союзи, професійні асоціації, конкуренти, інші организации

информация про предложении

доступность товарів хороших і услуг

общая економічна ситуация

стандарты і правила

качество, мети, стиль руководства

задачи груп снабжения

структура груп постачання (гс)

технические обмеження і требования

используемые технологии

инфраструктура

технология

2. Организация

организационная культура организации

закупаемые технологии

организация снабжения

орг. структура

задачи снабжения

цели, задачи

члены групи снабжения

члены организации

Связан із завданням — діяльність — взаємодія — эмоции

Не пов’язані з завданням — діяльність — взаємодія — эмоции

3. Група снабжения

Процеси всередині группы

Факторы оточення: — фізичні, — - економічні, — екологічні, — социальные

Рішення від імені организации

Формування організаційних предпочтений

Рассматриваемые альтернативы

Формування индивидуальых переваг ГС

Реалізовані альтернативы

Требования організації: — технічні - финансовые

Источники информации

Действия і рішення або окремих учасників груп снабжения

Роль і їхню взаємодію в группе

Критерии оценки

Процедури пошуку інформацією организации

Чинники оточення і треб-я орг-ции

Процесс прийняття решения

Восприятие членів ГС і їх оценки

1. Модель визначення рівня популярності. Вхід: видатки рекламу, особисті продажу, сервіс. Методи: регресійний аналіз. Вихід: можливість, що min 1 уч-к ГС внесе продукт в безліч аналізованих альтернатив P1

Маркетингова підтримка продукта

Технико-экономические характеристики продукта

2. Модель визначення відповідності потр-тям організації. Вхід: потр-ть і хар-ки Метод: изуч-е многомерн. распред-й Вихід: ймовірність, що продукт відповідає вимогам орг-ции P2

3. Модель прийняття індивідуальних рішень Вхід: переваги членів ГС і характеристики продукції Методи: регресійний аналіз політики та кластерний аналіз Вихід: ймовірність, що продукт обраний min 1 чел-ком P3

4. Модель прийняття групових рішень Вхід: переваги членів ГС і хар-ки пропозицій Методи: оцінка виважено. ймовірностей, интерацион. моделі, пошук вар-тов з min розбіжностями Вихід: вер-ть, що продукт обраний ГС P4

Математико-статистичні методы

Экспертные оценки

Одноступенчатые методы

Многоступенчатые методы

Анализ ф-ии роста

Многофакторные модели

Модели влияния

Анализ груп потребителей

Индикаторные модели

Недостаток инф-ции

Есть чи КР до котроїсь із сторон

Возможна непереборна неопределенность

Обычные безумовні договора

Безусловные договору, марк-г стандартизиров. продукции

Услов. договору: сделка-проект

Типовая сделка-проект

Маркетинг систем

Марк-г уникальн продукции

Маркетинг комплектующих

Рамочные договору: ділові отношения

Наблюдаемость результатов

Есть КР продавца

Контрольованість результатов

Есть КР продавца

0

0

1

1

0

0

0

1

1

1

1

Преобладание інформації над содержанием

Адекватное соотношение

Проигрышная позиция

Преобладание змісту над информацией

Нет (плохо)

Ні (плохо)

Есть (хорошо)

Є (хорошо)

Змістовність компонента

Поінформованість клієнта (восприятие

1

4

3

2

Участвующие підгрупи, повноваження, авторитеты

ВНП на свою душу населения,$

6

2

4

Уровень споживання стали (кг/$ВНП)

25

50

промышленности нет

индустриализация

Информатизация (послуги), споживання стали падает

ВНП можна прогнозувати, отже можна пргнозировать попит на сталь, виходячи з графика

клиент

выгода

услуги

КР

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

ближайший новый

облік особливостей клиента

техническая концепція рішення проблемы

базова цена

оценка компонент

базова ціну конкретного клиента

-командиров. витрати -транспорт. і страхів. -монтаж -пуско-налад. роботи -ризики -штрафы

базова ціну конкретного гендля (стартова цена)

-стоимость фінансування -складування -інші витрати -прибыль

облік особливостей сделки

(создание объекта)

(до ликвидации)

Вплив на связывание

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой